Quel est le but de la vente?

par | 10 Août 2021 | News, Vente

« Dans la vente le but n’est pas d’avoir raison »

Thierry Béhé

Quel est le but de la vente?

 

Notre premier article sur la vente précisait la définition de la vente et surtout celle d’une vente réussie.

Pour cet article nous partageons un retour d’expérience qui évoque la question du but de la vente.

 

Une vente satisfaisante devrait être le seul but.

Tout simplement parce qu’une vente satisfaisante est la clé pour une relation commerciale de qualité et durable. Cela garantira une relation pleinement profitable au client et au fournisseur.

Mais, dans toute relation commerciale il peut y avoir à un moment donné un désaccord sur le prix ou sur la prestation. Un prix peut avoir changé et/ou un service peut avoir évolué avec le temps.

Dans ce cas, le but n’est pas d’avoir raison. Cela est vrai pour le vendeur qui voudrait imposer un changement. Mais cela est vrai aussi pour le client qui voudrait défendre le prix qu’il a payé initialement pour le service fourni.

 

La question n’est pas de savoir qui a raison.

Effectivement, la question n’est pas de savoir qui a raison, tout simplement parce que la problématique n’est pas de cet ordre-là. La requête de l’un et de l’autre peut être légitime.

 

La solution.

La clé est de retrouver un nouveau compromis, de retrouver un nouveau point d’entente, cela revient à refaire une vente. Personne ne souhaite arriver à une rupture mais le risque est là.

Le principe consiste à gérer cela comme une nouvelle vente, de manière pragmatique et professionnelle.

Sans entrer dans des notions de coûts d’acquisition d’un client, termes un peu barbare et calculs qui peuvent être complexes, il est souvent préférable de faire l’effort nécessaire à la conservation de la relation. En effet, trouver un nouveau point d’entente est dans la plupart des cas la solution la plus profitable aux deux parties.

 

En résumé.

Pour le client comme pour le vendeur le but est d’initier une relation satisfaisante et de la prolonger durablement par la transposition des exigences de chacun en un compromis mutuellement acceptable. Cette transposition est à renouveler à chaque fois que cela est nécessaire.

Cette réflexion sur le but de la vente nous amènera logiquement à aborder le sujet des objectifs dans la vente.

Thierry Béhé

 

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